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合同谈判基础概念及前期准备

分类:业内新闻 16

合同谈判基础概念

合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。构成谈判的几个要素:谈判有人、事、时、地四大要素。

一、人的因素,这也是最重要的因素。

通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。

二、谈判的第二个要素是事

事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。

三、谈判的第三个要素是时间

一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

四、谈判的第四个要素是地点

可由双方事前分别权衡后协商确定。

怎样为合同谈判前做准备

1、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。

2、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

3、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

4、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。

5、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。

6、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。

7、设计出谈判的程序。

预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。

8、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

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